行程码消星救不了携程

梁建章恐怕是最相信报复性消费的人。

2003 年非典肆虐，携程刚成立没多久，他一边笃定地说着 " 非典过后，携程会更好 "，一边在报复性消费的浪潮里，将携程送到了纳斯达克。

2019 年，华尔街乐观的估算中国旅游市场将在 2020 年超过美国。梁建章顺势添了一把火：2020 年，携程 GMV 达到 1.2-1.4 万亿。

没想到疫情肆虐，梁建章一边在直播间 cosplay，一边吆喝高端酒店，费了老鼻子劲把 GMV 推到了 3950 亿，不足预期的三分之一。

显然，梁建章既低估了新冠疫情，也高估了 " 报复性消费 "。六月底，携程公布第一季度财报，净营收 41 亿元，净亏损 10 亿元，各项收入基本没有增长。

尽管携程自认 " 业绩表现超过市场预期 "，但拆开财务数据，会发现携程的愿望也不过是 " 活下去 "：

携程的 " 超预期 " 是从哪来的？很简单，砍成本。

一季报中，携程三费持续收窄，2019 年每季度平均费用为 70.75 亿，2020 年为 39.25 亿、2021 为 44.75 亿，而到了 2022 年一季度，三费总额仅有 34 亿。经营亏损从去年同期的亏损 7.87 亿元收窄到今年一季度的亏损 3.59 亿元。

节流总是容易的，缩减开支优化人员等手段多的是，更何况携程账上光现金就有 200 亿，持续经营完全不成问题。

疫情终有结束的一天，失去的旅游和机票都有可能再回来。但对携程而言更迫切的问题是，平台和酒店长达 20 年的亲密无间，被疫情永远地改变了。

携程在手，路不好走。

01

酒店现金牛宣布脱钩

对 OTA 平台来说，卖酒店永远比卖机票赚钱。

道理很简单，订火车票只需要装个 12306，订机票可能要装十几个航司的 App，订酒店恐怕就得几百个。那么对平台来说，行业格局越是分散，中介的价值就越大，抽的佣金就越多。

比如被携程纳入麾下的天巡 sky scanner，已然是全球最大的机票搜索平台之一，年营收却不过 2 亿英镑。而作为全球 OTA 龙头的 Booking，几乎全部收入都来自住宿，2021 年营收 110 亿美元，净赚 12 亿美元。

深耕 OTA 二十余年的携程显然也明白这个道理，创业初期，携程 + 奉行 " 鼠标 + 水泥 " 政策，业务员得挨个打电话，手动录入全国酒店信息，在机场给路人发小卡片招揽生意。

不过机票虽然赚的钱少，但它却是个高频引流的利器。票务带来流量，然后再搭售住宿，两者相辅相成。

携程也是这么做的，它的收入主要靠住宿和票务支撑，两者加起来超过总营收的 80%。机票酒店打包卖，既可以拉高客单价，更实惠的机酒套餐也可以吸引更多用户。

长期下来，OTA 平台充分发挥主动性打造的套餐包也能成为平台的独特优势。

所以从财务表现看，携程的酒店收入和票务收入一直呈明显的正相关关系，但如果非要让携程选一个，肯定还是酒店。

1，卖票不挣钱。携程靠卖票起家，但利润空间非常有限。2015 年，" 提直降代 " 的政策出台，进一步压缩了携程在交通票务上的盈利空间，如今国内机票预订和火车票的佣金均在 2% 附近。

2、酒店是主力。票务利润微薄，因而酒店成了利润弹性更大的收入来源。尤其是四星以上的高端酒店，为携程贡献了近八成的酒店营收。高端酒店更贵，佣金率更高且呈逐年上升态势。对携程来说，每卖出一晚威斯汀的利润，约等于 20 晚如家。

过去十多年里，携程的打法一直是这套 " 机票拉新，酒店变现 "，两者唇齿相依。但到了 2022 年一季度，酒店和机票两兄弟的业绩表现，开始脱钩了。

02

酒店们都有自己的小心思

机酒搭售模式虽好，但携程的地位正在遭受挑战。

现在，酒店们正在想方设法跳出携程，构建自己的私域流量。反映到财报上，就是机票业务实现增长，而酒店业务却逆向下行。

一方面，酒店苦携程已久。

携程越来越高的佣金正在让部分商家苦不堪言。曾有新闻爆料说携程最高等级的 " 特牌酒店 " 要支付 15% 以上的佣金，还需要签独家合作协议。面对质疑，时任携程 COO 孙茂华表示：携程做流量很辛苦，希望酒店理解 [ 6 ] 。

酒店巨头心疼携程的方式是，自己下场做流量。截至目前，首旅如家的会员数 1.33 亿，自有渠道入住间夜数占比已达到 75.7％；华住在 2017-2021 年间，自有销售渠道和 OTA 所售出间夜量占比已经稳定在 85:15 的比例，" 华住会 " 会员数达到 1.9 亿。

华住创始人季琦也曾明确表示，" 不会被 OTA 卡住流量的咽喉 " [ 3 ] 。

最直观的感受可能就是办理入驻的时候，前台小姐姐会在你耳边恶魔低语：从平台上退了吧，直接在我们这买更便宜。顺带还会教你一手如何正当使用防疫政策，以满足平台的退款条件。

另一方面，国内酒店连锁化率正在提升，也就意味着未来会有越来越多的酒店有能力和携程掰手腕。

就数据来看，2020 年，中国经济型、中端、高端及奢华酒店的连锁化率分别为 25%、40%、32% 和 53% [ 4 ] 。参考海外经验，在经济下行周期，抗风险能力差的单体酒店加速出清，龙头集团趁势扫货，酒店集团集中度进一步提升。

简单来说，就是越来越多的酒店开始有能力怂恿住户离开携程。

已经在酒店订单数量上输给美团的携程，如果失掉中高端酒店这块肥肉，恐怕苦日子还在后头。

03

获客是携程更大的痛

和其他互联网公司相比，携程这类 OTA 平台最大的痛点，在于 " 获客成本 " 太高了。

没有天然流量的 OTA 得向外部买量，比如携程向百度买，获客成本是 32.6 元。Booking 等欧美 OTA 平台向 Google 买，直接为 Google 撑起了 15% 的营收。

由于流量都是从其他平台引入的，顾客来携程订完票即走，也很难顺势去拓展跟团游、门票等其他业务，用户生命周期价值自然不高。因而，流量一直是携程的心病。

自 2011 年推出驴评网以来，携程一直在试图主导流量：2015 年收购旅游社区蝉游记；2016 年上线携程攻略社区；2018 年搭建旅游短视频内容平台；到了 2020 年，直接让梁建章出面玩起了 "BOSS 直播 + 酒店预售 "。

携程的想象很美好：打造内容社区来沉淀用户，形成用户消费—分享—再消费的正循环。

但现实却很骨感。还没等携程把内容社区做明白，美团就杀了进来。美团做酒旅，思路是用高频低消（餐饮）带动低频高消。

坐拥 7 亿的庞大流量，美团只用了携程 1/5 的获客成本，就轻松切进了酒旅行业。数据显示，美团酒旅有 80% 的客户是从外卖引流而来，最高峰时期，美团一个月能签下 6000 多家酒店 [ 7 ] 。

2017 年，王兴和梁建章就曾有过争论。王兴认为在行业释放红利的下半场介入可以获得更高的资本回报，言下之意是美团在坐拥流量之后，可以更好地拓展业务版图。梁建章则反驳称，深耕行业的回报更丰厚，即携程的先发优势最终可成就壁垒。

携程的先发优势，其实就是指卖票带动的中高端酒旅生意。尽管在用户规模上力压携程，但目前美团也只吃下了中低端酒店市场，远不及携程的中高端生意挣钱。今年第一季度，高星酒店只占美团整体间夜量的 17.4%。

据测算，美团平均每卖出一晚住宿佣金收入仅为 13.3 元，而携程的是 42.6 元 [ 8 ] 。

然而，不光是本文前述的酒店开始脱钩，美团虎视眈眈的问题，来势汹汹的抖音、小红书们也正在大举入侵酒旅市场的路上。

2020 年，华住入驻拼多多开旗舰店，拼多多还上线了火车票和机票的购买入口；抖音抢滩酒旅业务，直接将住宿佣金砍到了 4.5%；小红书在全国多地发起种草周边游的活动，更是在 2021 年让露营火出了圈。今年 7 月，小红书正式成立旅游公司，磨刀霍霍。

下沉有美团，海外有 Booking，陷入流量焦虑的携程还要面对流量平台的群狼环伺，日子并不好过。

也难怪，相比携程创始人，梁建章更乐意以人口经济学家的姿态出现。

这些年，他没少为三胎政策出谋划策：年轻人如果找不到工作可以考虑结婚生子；生一个奖励 100 万。

到最后，说不准携程还真就变成了一个人口基数的生意——靠卖票赚点佣金。

来源：有数DataVision